この記事を読むとわかること
- 信頼を得る要素がわかる
- BtoBサイトの注意点がわかる
- 製品訴求のコツがわかる
「製品には自信があるのに、ホームページからの問い合わせが増えない」という悩みを抱える製造業・BtoB企業は少なくありません。BtoCとは異なる購買プロセスを理解せずにサイトを作ってしまうと、せっかくの製品力が正しく伝わらないことがあります。営業力だけに頼らず、ホームページ自体が信頼獲得の役割を担えるよう設計を見直すことが重要です。
製造業やBtoB企業のホームページは、一般消費者向け（BtoC）のサイトとは異なり、「取引先として信頼できるか」を判断されることを前提に設計する必要があります。しかし、製品情報だけを並べただけのサイトになってしまい、十分な信頼を獲得できていないケースも少なくありません。
この記事では、製造業・BtoB企業がホームページで信頼を獲得するために必要な要素を、実際の制作事例を交えて解説します。
BtoBサイトで特に重視される「信頼」の要素
BtoBの取引先は、個人の感覚的な好みではなく、複数の担当者や決裁者が確認したうえで、取引の可否を組織として判断します。そのため、ホームページには「継続して取引できる相手かどうか」を伝える、実務的な情報の充実が求められます。
すでにホームページを持っている企業であれば、まずは会社概要と製品情報のページから見直すことをおすすめします。特に、最終更新日が数年前のままになっていないか、掲載している実績が最新の状況を反映しているかを確認するだけでも、信頼感は大きく変わります。ゼロから作り直す前に、既存ページの情報鮮度をチェックすることが、意外と見落とされがちな第一歩です。
信頼獲得のために掲載すべき情報
会社概要・沿革の明確な記載
設立年、資本金、従業員数、取引実績など、会社の実態を裏付ける基本情報を明確に掲載します。情報が不十分だと、初めて取引を検討する担当者に不安を与えてしまいます。
製品・サービスの技術的な詳細
製品の仕様、対応可能な加工内容、品質管理体制など、専門的な判断材料となる情報を、図やスペック表を交えて具体的に掲載します。抽象的な表現だけでは、技術者や購買担当者の検討材料になりません。
導入実績・取引先の紹介
可能な範囲で、これまでの導入実績や取引先の業種を紹介することで、「他社でも実績がある」という安心感を与えられます。守秘義務の関係で社名を出せない場合も、業種や規模感だけでも紹介する価値があります。
問い合わせ・見積もり依頼のしやすさ
BtoBの問い合わせは検討に時間がかかることが多いため、資料請求や見積もり依頼のハードルをできるだけ下げる工夫が重要です。電話・メール以外にも、フォームからの問い合わせに対応しておくことをおすすめします。
初めて訪れた担当者は、まず「何を扱っている会社か」を数秒で判断しようとします。その後、自社の課題に合う製品・サービスかを確認し、最後に会社としての信頼性（実績・認証・会社概要）を確認する、という順序で検討を進めることが多いとされています。この検討順序を踏まえて、トップページから下層ページへの導線を設計することで、離脱を防ぎながら必要な情報にたどり着いてもらいやすくなります。
【制作事例】MER SYSTEM様の場合
製品の魅力を伝えられるランディングページが欲しいというご要望から、MER SYSTEM Base Type・Cross Typeの2つの製品紹介LPを制作しました。他社見積もり55万円のところ、yohaku designでは2サイト合計32万円、ご相談から2サイトの公開まで2週間でご提供しています。SNSからの受け皿としても機能するLPとなり、アクセスの増加につながりました。専門性の高い製品であっても、情報を整理し、伝わりやすいデザインに落とし込むことで、問い合わせにつながる導線を作ることができます。
展示会や商談の場で名刺交換をした相手が、その後の検討段階で改めて会社名を検索するケースは非常に多くあります。この時にホームページの情報が薄いと、せっかくの商談機会を活かしきれません。展示会で配布した資料と同じ内容をホームページにも掲載しておくことで、商談後の検討をスムーズに後押しできます。
ISO認証や業界団体への加盟、各種資格の保有状況など、第三者機関による認証情報は、取引先にとって重要な信頼材料になります。自社の言葉だけで「品質には自信があります」と伝えるよりも、客観的な認証情報を示すほうが、初めて取引を検討する担当者には説得力を持って伝わります。取得している認証がある場合は、目立つ場所に掲載することをおすすめします。
BtoBサイトでありがちな失敗
製造業のホームページでよくある失敗は、専門用語や技術情報を詰め込みすぎて、初めて訪れた担当者にとって読みづらいページになってしまうことです。専門性を保ちながらも、情報の優先順位を整理し、まず知りたいことから順番に伝える設計を意識することが大切です。もう一つよくある失敗は、社内向けの技術文書をそのまま転用してしまうことです。取引を検討している担当者は必ずしも技術の専門家とは限らないため、専門用語には簡単な説明を添えるなど、読み手の立場に立った情報設計が求められます。
同業他社が多い業界ほど、「自社ならではの強み」をホームページ上で明確に打ち出すことが重要になります。価格、納期、対応力、技術力など、どの軸で差別化しているのかを整理し、それを裏付ける具体的な情報とあわせて伝えることで、比較検討の場面で選ばれやすくなります。
BtoBだからパソコンで見られることが多いだろう、という思い込みは危険です。実際には、外出先や移動中に担当者がスマートフォンで情報を確認するケースも多く、スマートフォンでの見やすさが検討の継続・離脱を左右することがあります。パソコン向けのデザインだけでなく、スマートフォンでの表示も必ず確認しておく必要があります。
すぐに問い合わせるほどではないが、情報を持ち帰って社内で検討したいという担当者は少なくありません。製品カタログや詳細資料をPDFでダウンロードできるようにしておくことで、問い合わせ前の検討段階にある見込み客の情報も取得しやすくなり、その後のフォローにもつなげられます。
制作費用の目安
製品紹介LPであれば30万円〜50万円程度、会社全体の情報を含むコーポレートサイトであれば80万円〜150万円程度が目安です。取り扱う製品数や技術情報の複雑さによって、必要なページ構成は変わってきます。詳しい料金プランや費用相場の全体像もご確認ください。
BtoBの購買検討は、数週間から数ヶ月にわたることも珍しくありません。一度の訪問で問い合わせに至らなくても、検討期間中に何度もホームページを再訪してもらえるよう、事例紹介やお知らせを定期的に更新しておくことが有効です。検討中の担当者が再訪した際に情報が更新されていることで、「きちんと活動している会社」という印象を持ってもらいやすくなります。
BtoBの取引先は、問い合わせへの返信スピードも会社の信頼性を判断する材料にしています。ホームページを整えても、問い合わせへの返信が遅ければ、そこで信頼を損なってしまいます。フォームからの問い合わせが届いたら誰が、どれくらいの期限で対応するかを、あらかじめ社内で決めておくことをおすすめします。
よくある質問
Q. 専門的な製品情報が多いのですが、対応してもらえますか？
A. 可能です。専門知識がない読み手にもわかりやすく伝わるよう、情報の整理からご提案いたします。
Q. 複数の製品ラインナップがある場合、1つのサイトにまとめるべきですか？
A. 製品ごとに専用のLPを用意する方法と、1つのサイトにまとめる方法、どちらも可能です。製品ごとのターゲットや訴求ポイントが大きく異なる場合は、専用LPに分ける方が効果的なこともあります。
Q. 英語版のページも必要でしょうか？
A. 海外取引先との商談が見込まれる場合は、多言語ページの追加をおすすめします。まずは日本語版を整えたうえで、必要に応じて段階的に対応することも可能です。
Q. 既存のパンフレットや会社案内があります。それをそのまま使えますか？
A. 既存の資料をベースに、Web向けに情報を整理し直してご提案することが可能です。まずは現状の資料をお見せください。
ホームページの情報が充実していると、営業担当者が毎回同じ説明を繰り返す手間を減らせます。会社概要や基本的な製品情報をあらかじめホームページで確認してもらえれば、商談の場ではより踏み込んだ内容の相談に時間を使えるようになります。ホームページは集客だけでなく、営業活動そのものを効率化する役割も担っています。
取引先の拡大を検討している製造業では、将来的な海外展開も視野に入れたホームページ設計をしておくと、後からの対応がスムーズになります。すぐに多言語対応が必要なくても、情報構造をシンプルに整理しておくことで、必要になったタイミングで多言語ページを追加しやすくなります。
まとめ
製造業・BtoB企業がホームページで信頼を獲得するには、会社の実態と製品の専門性を、わかりやすく整理して伝えることが重要です。専門性の高さは、伝え方次第で強みにも弱みにもなります。読み手の立場に立った情報設計を心がけることが、結果的に信頼の獲得につながります。同じMER SYSTEM様の事例をLP制作の観点から掘り下げた成果の出るランディングページ(LP)とはもあわせてご覧ください。制作実績もあわせてご覧いただければと思います。
